Bonus voor verkopers werkt niet, wat wel?

///, Blog Verkoop/Bonus voor verkopers werkt niet, wat wel?

Bonus voor verkopers werkt niet, wat wel?

Bonussen zijn net als leaseauto’s een vast onderdeel van de arbeidsvoorwaarden van accountmanagers. Voor schaarse functies worden succesvolle sales professionals verleid met uncapped bonussen. Krijgen bedrijven nu echt beter presterende verkopers door ze te verleiden met hoge bonussen?

Dan Pink, zijn provocerende boeken zijn meer dan twee miljoen keer verkocht, heeft in een baanbrekend onderzoek vastgesteld dat hoge bonussen zelfs averechts werken! In ruim 10 minuten geeft deze animatie van RSA inzicht in dit bijzondere fenomeen.

Wat werkt wel volgens Pink: autonomie, vakmanschap en zingeving. (Lees ook eens Het boek van Dan Pink To Sell is Human)

Een goede maaltijd als beloning

Het straffen en belonen van mensen om gewenst gedrag te vertonen is een beproefd concept. Zo werkten slaven in de oudheid harder als je ze een goede maaltijd voorhield. Voor werkzaamheden waarbij het voornamelijk op fysieke arbeid aankomt, schijnt dit inderdaad te werken. De Egyptenaren en Romeinen waren dus zo gek nog niet.

Om dit concept door te trekken naar kenniswerkers lijkt op het eerste oog dus logisch. Kenniswerkers doen een groot beroep op hun cognitieve vermogen. Accountmanagers binnen de techniek en ICT zijn absoluut kenniswerkers. Zij vertalen de behoeften van klanten naar de producten en diensten van hun organisatie. En daar gaat het beloningssysteem volgens Pink mis. Een hoge bonus werkt bij het uitvoeren van complexere cognitieve taken niet. Het werkt zelfs averechts. Hoe hoger de prikkel, hoe lager de prestatie. Kenniswerkers lijken te blokkeren door de incentive. Dit onderzoek is vele malen uitgevoerd en iedere keer met hetzelfde resultaat.

Hoe krijg je betere verkopers?

Wat werkt volgens Pink dan wel? Geef accountmanagers voldoende salaris, zodat ze zich niet meer druk hoeven te maken om geld. Dit salaris is randvoorwaardelijk. Vervolgens krijg je de sales professional aan het vliegen door een combinatie van drie factoren:

  1. Autonomie
  2. Vakmanschap
  3. Zingeving

Autonomie
Geef verkopers de mogelijkheid om hun sales op eigen wijze uit te voeren. Ga als salesmanager jouw accountmanagers niet vertellen hoe ze moeten verkopen. Stimuleer creativiteit en vrijheid om ongebaande paden te betreden. Voor de goede orde … dit is geen vrijbrief om het CRM systeem niet meer te vullen. Vrijheid in de wijze waarop een verkoper zijn, of haar werk doet is belangrijk. Het beantwoordt de behoefte van kenniswerkers om zelfsturend te zijn en het houdt rekening met het feit dat niet alle verkopers hetzelfde zijn.

Vakmanschap
Mensen hebben een intrinsieke motivatie om zichzelf te verbeteren. Ook verkopers willen een vakman zijn in hun beroep. Zij streven meesterschap na. Je ziet dit bijvoorbeeld aan de inzet, het enthousiasme en trots bij kandidaten die strijden om de SMA titels voor verkoper van het jaar. Geef verkopers de vrijheid en mogelijkheid om zichzelf te verbeteren. Laat ze boeken lezen over het verkoopvak, maak ze lid van het SMA, geef ze een mentor, of een coach.

Zingeving
Hoe mooi is het als verkopers zien dat hun eigen producten en diensten gebruikt worden. Dat de behoeften van klanten vervult worden doordat ze gebruik maken van hetgeen hun bedrijf te bieden heeft. Het bedrijf van de verkoper heeft een missie en verkopers hebben een unieke positie om een bijdrage te leveren aan het realiseren ervan.

Simon Sinek legt dit in een prachtige TEDx presentatie uit. Volgens Pink laat het doel om een bijdrage te leveren aan de missie zich moeilijk combineren met het doel om een bonus te halen.

Welke ontwikkeling wilt u verkennen?

By | 2017-07-14T11:25:01+00:00 20 april 2015|Blog Strategie en cultuur, Blog Verkoop|