Hoe bereid je een succesvol verkoopgesprek voor?

////Hoe bereid je een succesvol verkoopgesprek voor?

Hoe bereid je een succesvol verkoopgesprek voor?

Een verkoopgesprek voeren, of ook wel acquisitie gesprek genoemd. Ik spreek veel ondernemers en verkopers die dit erg moeilijk vinden. Het woord ‘telefoonangst’ wordt vaak genoemd. Het is de angst voor het onbekende, de afwijzing en de gemiste kans.

Voorbereiding op dit cruciale telefoontje of dat eerste gesprek is dan de sleutel naar succes. Voorbereiding zorgt ervoor dat je je zelfverzekerd voelt en dat je doelgericht bezig bent.

Hier zijn een aantal handige tips waardoor je het succes van je acquisitie inspanning vergroot en de drempel verlaagt om te bellen of het gesprek te voeren.

  1. Met welk mens heb je te maken?
  2. Wat is de achtergrond of aanleiding voor het gesprek?
  3. Doelstelling van je gesprek
  4. Referenties en verhalen
  5. Jouw diensten en producten
  6. De volgende stappen doordenken
  7. Ga luisteren

Goede acquisitie is ook veel doen. Als je hier veel mee oefent, verfijn je je vaardigheden. Je vergroot hiermee de kans op verkoopsucces.

Met welk mens heb je te maken?

Het lijkt zo logisch, maar je gaat bellen met, of op bezoek bij een ander mens. In je voorbereiding bereid je je voor op wie deze persoon is, of contactpersonen zijn als je met meerdere mensen een afspraak hebt.

  • Naam: hoe heet de persoon?
    Hoe schrijf je de naam? Beetje flauw wellicht, maar je hebt dit later nodig in je schriftelijke communicatie en om e.e.a. te kunnen opzoeken. Niets is zo storend voor een prospect dan dat je de naam verkeerd spelt.
  • Welke functie heeft je contactpersoon?
    Dit zegt iets over de plek in de organisatie, de verantwoordelijkheden en de (mogelijke) rol in het aankoopproces
  • Wat is de achtergrond van je contactpersoon?
    Als je contact op LinkedIn zit, valt je dan iets op? Wat hij of zij belangrijk vind is soms terug te lezen in de summary. Welke opleiding volgde hij/zij? Dit laatste zegt vaak iets hoe iemand denkt, wat de referentiekaders zijn. Maar ook de hobby’s, gevolgde cursussen, groepen of vrijwilligerswerk geven ‘kleur’ aan deze persoon. Wellicht heb je wel samen een overeenkomst waar je het over kunt hebben.
    Test: Wat weet je op basis van mijn LinkedIn al van mij?
  • Google je contact
    Het zal je verbazen hoeveel presentaties, persberichten en ander materiaal er te vinden is. Je vindt wellicht aanknopingspunten. Ook Facebook geeft vaak een mooi inkijkje in het persoonlijke leven (als ze dit niet dichtgezet hebben). Wat kom je bijvoorbeeld over mij te weten? Zie hier mijn voorbeeld
  • Foto’s
    Als je zoekt naar foto’s van het contact wordt de persoon minder afstandelijk. Je raakt dan al een beetje vertrouwt met deze persoon.

Wat is de achtergrond of aanleiding voor het gesprek?

Er is altijd een aanleiding om te bellen of om langs te gaan.

  • Heb je de aanleiding helder, zowel vanuit je eigen perspectief als vanuit het perspectief van de prospect?
  • Is er al contact geweest? Heb je al met iemand anders gesproken? Heeft iemand je de tip gegeven om deze persoon te bellen? Of is het de volgende stap in het aankoopproces van je klant?
  • Als het een vervolggesprek is, sta dan ook stil bij wat er tot nu toe is besproken wat relevant kan zijn voor het gesprek.
  • Wat weet je prospect al van jou, van jouw product of van zijn eigen organisatie/project/behoefte etc.? Door dit voor jezelf scherp te benoemen, voorkom je dat je in herhaling valt en het gesprek onvoldoende toevoegt.

Doelstelling van je gesprek

De doelstelling van je gesprek is wat anders dan de aanleiding van het gesprek.  Als je nadenkt over je doelstelling, werk je daar op een natuurlijke manier ook naar toe. De doelstelling past in de fase van je verkooptraject: informatie geven of krijgen, besluitvormingsproces achterhalen, beïnvloeders creëren, offerte mogen aanbieden (dus de informatie voor offerte doornemen), onderhandelen, contract bespreken, order afsluiten etc… Enkele vragen die je jezelf kan stellen:

  • Wat wil je weten in dit gesprek
  • Wat wil je na het gesprek bereikt hebben?
  • Wat is de (gewenste) volgende stap hierna in het verkoopproces?

Referenties en verhalen

Als je de doelstelling van je gesprek weet, dan wil je bij de gesprekspartner het vertrouwen laten groeien dat jij de beste partner bent en de beste oplossing voor zijn behoefte hebt.

Welke referenties en verhalen ga je bij deze specifieke contact persoon gebruiken? Ze moeten passen bij de doelstelling van je gesprek en bij je gesprekspartner, zijn functie en persoonlijkheid.

Jouw referenties kies je ook zorgvuldig per gesprek. Ze moeten passen bij jouw concurrentiepositie en bij wat je wilt gaan aanbieden. Een referentie biedt je aan als een prachtig verhaal (storytelling). Oefen op het vertellen van deze verhalen.
Let er op dat je geen referenties gebruikt van concurrenten van de prospect. Hierdoor heb je de kans dat de klant denkt:” als je met mij deze vertrouwelijke informatie deelt, doe je dat wellicht ook straks bij mijn concurrenten”.

Jouw diensten en producten

Als je slechts 1 product of dienst hebt, dan kan je dit overslaan. De praktijk is echter dat je vaak een koffer vol aanbod hebt. Maak een keuze, zou dan mijn advies zijn.

  • Welke diensten of producten wil je onder de aandacht brengen?
  • Welke pijn heeft de prospect waar jouw product bij past?
  • Welke wens heeft de prospect waar jouw product bij past?
  • Welke alternatieven overweegt de prospect? Bedenk van te voren wat jouw concurrenten zijn of uit welke oplossingsmogelijkheden de klant kan kiezen.

waarom koopt jouw klant bij jou? Wat vervul je met jouw diensten en producten?

  • behoefte, liefde voor: goede doelen
  • angst reductie, je biedt veiligheid, zekerheid: brandmelders
  • vervulling: voeding
  • schuld afkopen: re-integratie coaching
  • status vergroting: rolex, mercedes
  • risico verkleining: verzekeringen

Werk ook eens een sellogram of KVVB uit

Doe dit met het oog op de behoefte van dit contact en zijn/haar koop-argumenten.

De volgende stappen doordenken

Als je voor dit gesprek je doel hebt bereikt, wie moet je dan nog meer spreken om tot een order te komen? Hierbij helpt een organigram van de prospect. Denk hierbij aan de volgende DMU in de besluitvorming:

  • budgethouder
  • opdrachtgever
  • inkoper
  • project- of programmamanager
  • beïnvloeder
  • gebruiker

Je kan natuurlijk in ieder gesprek ook de prospect naar hun inkoopproces vragen.

ACTION! = luisteren

Als je je goed hebt voorbereid kan je tijdens het gesprek weer gaan luisteren. Je kan gaan vragen naar de dingen die je niet weet.  Luisteren, samenvatten en doorvragen zijn uiteindelijk, na een goede voorbereiding, de beste vaardigheden voor een verkoper. Uiteraard vraag je door op die behoeften van de prospect, die uiteindelijk naar jouw product leiden.

Als je er mee aan de slag gaat, ben ik wel benieuwd of de bovenstaande tips voor je hebben gewerkt. Laat je een bericht achter?

Ik wens je veel klanten!

Welke ontwikkeling wilt u verkennen?

By | 2017-07-14T11:15:47+00:00 14 juli 2015|Blog Verkoop|